Коли я працюю з компаніями, перше, що ми робимо у відділі продажу, це збільшуємо конверсію продажів, використовуючи правильну воронку продажу та виділяючи ключові етапи.
Приклад:
Якщо у вашій компанії статуси виглядають так:
▪️Нова заявка
▪️Думає
▪️Презентували
▪️На оплаті
▪️Успішно реалізовано
То вітаю, ви не дозаробляєте, як мінімум, ще так раз.
Чому?
Тому що менеджер не розуміє наступного логічного кроку, і коли у вашому менеджера ціль відразу продати, то ви отримуєте на виході мінімальну ефективність.
Припустимо, ви продаєте нерухомість.
Чи можете ви закрити угоду з першого дзвінка клієнта?
Так, це можливо, але ефективність буде складати лише 0,1%.
Тобто ви будете конвертувати тільки тих людей, які вже прийняли рішення купити у вас.
Щоб збільшити конверсію в рази, вам потрібно для початку виділити ключовий етап у воронці, а саме в нерухомості — це зустріч в офісі та показ об’єкту, і заміряти ефективність саме на цих етапах.
Відповідно, ціль першої розмови — це кваліфікувати людину, зрозуміти, що вона є цільовою, та домовитись про зустріч.
Саме зустріч це те місце, де клієнт отримує максимум інформації, і ви можете зрозуміти, буде угода чи ні.
Етап 1: Кваліфікація та домовлення про зустріч
Перший показник, на який ми можемо впливати, — це відсоток людей з ліда, які прийшли на зустріч.
Тут потрібно працювати над продажею самої зустрічі, назвати причини чому людині потрібно виділити годину часу та приїхати в офіс.
Етап 2: Показ об’єкту та конверсія з зустрічі в показ
Ми заміряємо, скільки людей та яка конверсія з зустрічі в показ об’єкту, оскільки якщо людина була в офісі і пішла на об’єкт, то там є інтерес і потреба.
Етап 3: Заміряємо та збільшуємо конверсію з показу в договір
На цьому етапі менеджер надає спеціальну пропозицію та закриває на підписання договору. Ми знаємо, що певний відсоток з цих пропозицій призводить до угод.
В результаті такого підходу у менеджера не стоїть задача відразу продати нерухомість та заключити договір.
Процес роботи з клієнтом тепер розбитий на 3 етапи, а саме:
✅ Кваліфікувати та домовитись про дату та час зустрічі.
✅ Презентувати проект та продати показ.
✅ Провести екскурсію та зробити спеціальну пропозицію виставивши рахунок.
Задача керівника відділу продажу — аналіз конверсій переходу з етапу на етап з дотриманням стабільних показників, наприклад:
35% — Приходить в офіс
25% — Демонстрація на об’єкті
5% — Виставлений рахунок
3% — Оплати/договори
При такому підході процес продажу стає зрозумілим. Згодні?
Менеджер розуміє, що повинен робити на кожному етапі, а керівництву легко проаналізувати де в системі є “касяк” і швидко його виправити.
Працюючи з девелопером в м. Бішкек Bereke Building, за перший місяць ми підняли конверсію продаж в три рази та отримали дельту в +$250 000.
На другий місяць ми досягли дельти вже +$450 000, утримуючи конверсію продаж та збільшивши середній чек.
Якщо у вас є завдання збільшити конверсію продажу вашими менеджерами, залиште заявку на безкоштовний аудит від Digital Consulting Group. Ми проаналізуємо маркетинг та продажі по 30+ показниках та надамо більше 10 стратегій, як збільшити дохід при тих же затратах.
У наступному пості ми поговоримо про те, як збільшити середній чек з одного клієнта.
